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Las ventas son la clave para toda organización. Su supervivencia en el mercado dependerá de obtener las ganancias necesarias para poder mantener su plantilla, sus instalaciones y sus productos o servicios. Independientemente de que las ventas se realicen de modo directo o indirecto, la función de los comerciales es básica. Ellos son los encargados de vender o comercializar un producto o servicio concreto.

Sin embargo, los comerciales necesitan de un líder que les muestre las técnicas y los métodos para conseguir los máximos rendimientos. Será el sales manager la figura encargada de mostrar a la plantilla de vendedores las claves del éxito: innovación, conocimiento, creatividad e imaginación.

El jefe de ventas es el responsable de liderar todo el departamento comercial. Algunas de sus funciones serán las de asignar territorios, planificar visitas, rectificar acciones, negociar con los clientes (ya que muchos de ellos prefieren tratar directamente con el encargado), visitar a compradores o impartir cursos de formación. Para ello, el sales manager deberá ser un buen líder e íntegro. Además, deberá tener capacidad para escuchar y dar confianza a sus empleados y deberá saber motivar a su plantilla y fomentar el team-building.

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Funciones y Habilidades

Funciones principales

  • Analizar la competencia
  • Asignar objetivos de venta
  • Asistir a reuniones de equipo o con otros departamentos, empresas o clientes
  • Definir los recursos y las tareas por territorio y vendedor
  • Planificar las visitas
  • Supervisar y coordinar el trabajo de otros profesionales

Habilidades principales

  • Almacenamiento seguro de equipos y materiales
  • Apoyo a la misión de la empresa
  • Apoyo en la experiencia
  • Capacidad para aguantar la presión
  • Eficacia en el trabajo
  • Identificación de riesgos
  • Muestra de buenos modales
  • Realización de múltiples tareas
  • Trabajo independiente

Funciones secundarias

  • Ayudar y aconsejar a clientes
  • Diagnosticar problemas
  • Escuchar los problemas de la plantilla
  • Estar en contacto continuo con clientes
  • Impartir cursos de formación y perfeccionamiento de las técnicas
  • Realizar, junto con el vendedor, visitas a clientes

Habilidades secundarias

  • Aprendizaje de los errores
  • Atención al detalle
  • Capacidad para lidiar con la incertidumbre
  • Concesión de prioridad a medidas
  • Coordinación de acciones
  • Elaboración de calendario
  • Escritura de texto en el ordenador
  • Negociar
  • Resolución de problemas
  • Uso de números
Posicionamiento de marca
Posicionamiento de marca
Fuente: Shutterstock
Ventas
Ventas
Fuente: Shutterstock

Trayectoria laboral

Comercial / pequeña empresa

  • Organizar el almacén y controlar las existencias
  • Realizar labores de administración y gestión
  • Llevar el registro de clientes
  • Animar a la compra en puntos de venta móviles
  • Intentar vender un producto por teléfono
  • Visitar a los clientes puerta a puerta
  • Realizar cursos de formación

Comercial / empresa grande

  • Llevar el registro de clientes
  • Ampliar la cartera de clientes
  • Encargarse de la venta de un producto
  • Visitar a compradores habituales
  • Reunirse con vendedores y compradores
  • Realizar cursos de reciclaje
  • Viajar a otras ciudades o países

Comercial / jefe de ventas

  • Dirigir el departamento de ventas de una empresa
  • Liderar a los comerciales de la plantilla
  • Responsabilizarse del personal y del trabajo que cada uno desempeña
  • Organizar presupuestos y calendarios
  • Reunirse con vendedores y compradores
  • Mantener y ampliar la cartera de clientes

Necesidades formativas

Para ejercer como sales manager, el interesado deberá realizar los estudios en Grado en Administración y Dirección de Empresas, Grado en Marketing, Grado en Comercio o Grado en Empresariales. Posteriormente, sería recomendable estudiar algún máster que capacite para el ejercicio de la profesión. Un buen ejemplo es el Máster Universitario en Dirección de Marketing y Ventas de la Universidad Miguel Hernández de Elche.

Fuente: Brian Tracy

Cursos y estudios relacionados

Mundo laboral

Los sales managers podrán trabajar para empresas públicas o privadas. Cualquier organización necesita y emplea jefes de venta, por lo que su ámbito laboral es muy amplio.

El sales manager deberá ser un buen vendedor. Normalmente, el jefe de ventas ha comenzado su carrera trabajando como comercial. Conocer el ámbito de trabajo les concede un conocimiento más preciso y les facilita su trabajo como líder. Además de las tareas propias deberá realizar investigaciones para conocer la situación de su empresa, las tendencias y la solvencia de sus competidoras. Sin embargo, también existe la posibilidad de formar a otros comerciales y orientar su vida laboral a la docencia.

Con el desarrollo de las nuevas tecnologías está aumentando el mercado. Del mismo modo, las empresas están comenzando a actualizarse y a adaptarse al momento. Los jefes de venta son, actualmente, figuras muy cotizadas.

Condiciones laborales

  • Es un trabajo estresante
  • Pueden trabajar en oficinas o despachos
  • Pueden trabajar en organizaciones públicas o privadas
  • Pueden trabajar festivos, noches o fines de semana o hacer guardias
  • Suelen trabajar unas 40 horas semanales
  • Suelen viajar o trasladarse

Entrevistas

Gabriel Ulloa

Gerente del departamento de comercio electrónico
Sales managers

Karen de Antonio

Gerente de ventas
Sales managers
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Personalidades

Lido Anthony Iacocca

Lido Anthony Iacocca, conocido popularmente como Lee Iacocca, es una de las figuras más importantes del mundo del automóvil en los últimos dos siglos. Algunos de sus logros fueron el Ford Mustang y las minivans diseñadas para Chrysler. Comenzó su andadura en Ford como ingeniero y vendedor, sin embargo, pronto se convirtió en su Presidente. Sus revolucionarias ideas en el campo del marketing le llevaron a desarrollar la primera gran campaña telefónica en 1962. Durante dos años y medio, los más de 10.000 teleoperadores hablaron e intentaron establecer citas con 20 millones de personas que podían ir al concesionario para probar el nuevo vehículo de manera gratuita. De este modo, sus más de 20.000 comerciales estuvieron siempre ocupados con clientes y las ventas de la compañía se dispararon.

Profesiones similares

Administrativo

Organizo y llevo al día toda la documentación empresarial aplicando la normativa vigente.

Agente de viajes

Planifico y organizo viajes para particulares u empresas.

Asesor (contable, financiero, fiscal, tributario, jurídico…)

Aconsejo y ayudo a otras personas con menos conocimiento en un campo de estudio.

Comercial

Vendo o comercializo un producto o servicio concreto.

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